קניה בלי חרטות

קניה בלי חרטות

האם יש סיכוי שעולם הנשים יצליח להיכנס לחנות ולקנות קניה מדויקת, בלי פריט אחד מיותר? לו תשאלו את  הגברים תענו בשלילה, נשים אוהבים לקנות. אך יעל פיינגולד, מפתחת שיטת חילוץ מתקיעות עסקית ומלווה עסקים לדיוק במכירות ממגנטות ולא אגרסיביות, סבורה שזה ייתכן. קניה נכונה, כך היא מסבירה גם למוכרים(!) היא קנייה שלאחריה אדם אינו מתחרט על הרכש. דווקא מצידה – כמלווה עסקים, היא מבקשת לעזור לנו, מרימה את המסך מעל שיטות מכירה אגרסיביות ונותנת כלים להתמודד איתם.

"ישנן שני סוגי מכירות; מכירה אגרסיבית שמוכרת את מה שהמוכר רוצה למכור ומכירת מגנט שמוכרת את מה שטוב לקונה. מכירת מגנט מדייקת את המכירה לצרכיו של הקונה וגורמת לו ליהנות ממנה ולהפוך ללקוח שימליץ גם לאחרים להיכנס לחנות בה רכש את המוצר ומכירה אגרסיבית עשויה לעשות את ההיפך.

לאחר קניית מוצר עשוי להיווצר אצל הקונה מצב של דיסוננס-קוגנטיבי, כלומר, פער בין הרגש, דרכו נעשתה הרכישה, לבין השכל שאמור לאשר את הקנייה. כאשר המוכר מכר לקונה מוצר שדייק את הצורך שלו הוא יגיע הביתה והשכל יאשר את הקניה הרגשית. האישור הזה יגרום להרגשת שלמות ושמחה אצל הרוכש והרכש אכן יבוא לידי שימוש.

אולם, כאשר המוכר מבצע מכירה אגרסיבית וגרם לקונה לרכוש דבר מיותר שהוא אינו

צריך כלל, ולא חסרות טכניקות מכירה למכור דברים כאלו, נוצרת אצל הקונה חוויה שלילית מן הרכישה. הפער בין הרצון שעורר בו המוכר לחוסר הרצון שמשדר לו השכל, יוצרים אצלו תסכול שתרחיק אותו בפעם הבאה מן החנות בו ביצע את הטעות. רוב החפצים המיותרים שאנחנו קונים נרכשים בעקבות שימוש בשיטות מכירה אגרסיביות.

אומנם, לעיתים מתרחשות טעויות אנוש שגורמות לקניה מוטעית, אבל רוב המוצרים המוטעים אינם נרכשים בשל טעות אלא  בשל רגש שהתעורר בלי קשר לצורך. כאשר אני מדברת על רגש אני מתכוונת לדברים כמו תחושת שייכות, רצון להיות מוביל, תחושת הפסד אם לא ארכוש את המוצר, פחד ממחסור ודומיו".

"כאשת מקצוע אני מלווה את הלקוחות שלי לביצוע מכירה מדוייקת ונכונה, כזו שתשאיר את הקונה עם טעם של עוד ולא עם חפצים מיותרים ומתסכלים בבית".

 

מניסיון, כך תיזהרו מטכניקות אגרסיביות שמופעלות עליכן:

  1. אני מכירה חנות שכבר שנתיים מוכרת 'מכירת'חיסול לעשרים וארבע שעות בלבד, הכל חייב להימכר'… אל תתפתו לקנות ממכירות חיסול לפני שבדקתן כי העומד מאחורי המכירה אכן אמין ובעיקר, ווידאתן שאתן באמת צריכות את המוצר הספציפי הנמכר.

כאשר אתן מסתכלות על מבצע, אל תסתכלו על תאריך התפוגה שלו אלא על המוצר עצמו. האם אתן צריכות אותו או שמוכרים לכן עכשיו חלומות בהחלטה מהירה? האם זהו המוצר שישרת אתכן או שאתן ניגשות לרכוש אותו עכשיו בעיקר בשל תחושת פחד מהחמצה?

  1. לעיתים שווה יותר לשלם מחיר יקר על יחידה מאשר מחיר מוזל על שניים. אם מציעים לכן שני קטשופ בשמונה עשרה שקלים תקנו, אתם תשתמשו בו, אבל אם מציעים לכן שני סירים בהוזלה משמעותית בדקו היטב האם אתן אכן צריכות את המוצר השני או שמדובר במוצר מיותר לגמרי בחצי מחיר… בדרך כלל, במוצרים מתכלים מבצעי 1+1 נחשבים לרכישה חכמה ואילו במוצרים כבדים, הרכישה עלולה להיות רק אשליית רווח, כשבפועל מדובר באגירת חפצים מיותרים.
  2. הכירו את החוק להגנת הצרכן. החוק אומר שמותר להחזיר מוצר תוך פרק זמן קבוע ולהזדכות עליו. אל תיבהלו ממוכרים אגרסיביים שטוענים אחרת, כל עוד החזרתן את המוצר בפרק הזמן הנדרש ובהתאם לתקנון אל תחששו לעמוד על שלכן.
  3. אל תתפתו לרכוש בפנייה ראשונה. מכירה אגרסיבית מאלצת אתכן לקבל החלטה מהירה וחסרת מחשבה. נותן שירות טוב יהיה מוכן לייצר אתכן קשר ואמון לאורך זמן, מה שיאפשר לכן רכישה רגועה. הימנעו מקניית 'כאן ועכשיו'. בררו על העסק לפני הקנייה אצלו והמתינו מעט. מה ששייך לכן לא יברח.