"פעמים רבות, כשבעלת עסק עצמאי רוצה לראות תוצאות בשטח, היא מחפשת פעולה מבוססת דיה שתעמוד במבחן התוצאה. רק מה? לא תמיד הפעולה שהיא בוחרת לעשות מבוססת על ידע מחקרי קיים או מותאמת לה אישית. אולי מדובר במשהו ש'עבד יופי אצל מישהי אחרת!', או בפעולה שנסמכת על הידע האישי שלה, וכן על זו הדרך.

"כך או אחרת, התוצאות לא תמיד מגיעות והיא עלולה להתייאש ולהפסיק להשקיע. מסביב שומעים על הניסיון המר שלה ואומרים: 'את רואה? לא כדאי להיות עצמאית…', 'הרבה יותר בטוח להיות שכירה!', 'לפרסם? במיילים זה לא עובד, ובעיתונות זה יקר מדי…', וכן הלאה. כאשר בעלת העסק שלנו לא חווה הצלחה, היא עלולה להאמין לקולות הללו בלי לברר את מקורם".

יעל מסבירה כי כדי שתתקיים הצלחה, חשוב שיתקיימו כמה פרמטרים קריטיים. "אחרת זה כמו לקחת זרע של סחלב, לשתול אותו, לראות שהוא לא פורח ולומר בייאוש: 'הזרע הזה לא יצלח לכלום'. העניין הוא שאם יבוא גנן, הוא יקבע בזעזוע מקצועי להפליא: 'הי! אי אפשר לשתול סחלב במדבר!'

"ממש כך, יש להבין כי ניתן להגיע לתוצאות בשני מסלולים אפשריים: על ידי ניסוי וטעיה, או באמצעות דרך מבוססת מחקרים, כלומר: דרך בה הלך כבר מישהו אחר, וניתן להפנים את הטעויות והמסקנות שלו".

בהקשר לניסוי ולטעיה, יעל משתפת בסיפור משפחתי מלא תובנות: "אבא שלי נהג לספר שכאשר הוא היה ילד, כל הידע המבוסס על אופן ההכנה של פופקורן לא היה נחלת הכלל. רק בודדים ידעו להכין את החטיף הנחשק הזה. בכל פעם אבי הלך וקנה שקיק פופקורן מהאדם היחיד בסביבה שהחזיק בסוד הכמוס, ושאל בסקרנות ממה זה עשוי. המוכר הסכים רק לומר שהפופקורן עשוי מתירס.

"ואז, במשך חצי שנה, אבי וחבר טוב שלו לקחו גרעיני תירס וניסו את כל השיטות האפשריות להכנת פופקורן: הם שתלו את הגרעינים ולא קרה דבר, ניסו לייבש אותם ולהרטיב אותם ולבשל ולהשרות, ומה לא? רק כעבור חצי שנה תמימה הם הגיעו למסקנה הסודית להפליא: כל מה שצריך זה רק שמן חם…

"זו הדרך הראשונה – ניסוי וטעיה. יבוא אדם אחר עם מתכון לפופקורן בידיו, ולא יבין למה צריך להמציא את הגלגל אם הידע כבר קיים.   

"ממש כך גם בעסקים: הנה לנו נשים שרוצות להתפרנס בכבוד. יש להן ידע מיוחד או מוצר בלעדי שהן רוצות להעביר הלאה. אם הן תפעלנה בדרך של ניסוי וטעיה, ברוב המקרים הן תגענה לתוצאה, השאלה כמה משאבים זה יגבה מהן (בדמות זמן, כסף או אנרגיה). מצד שני, יש קיצורי דרך מבוססים וחשוב להכיר אותם. אלו 'חוקי הבוטניקה' בעולם העסקים.

"נכון, לפני מאתיים שנה החוקים העסקיים לא היו זמינים לכל, וכולם פעלו בדרך של מסחר הוגן, ניסוי וטעיה. אבל אז החלו להופיע העיתונות המודפסת, שטחי פרסום מגוונים, מיילים אישיים ועוד. לצד זאת האפשרות להיכנס לתחום העסקי הפכה לקלה יותר, ולא רק מוצרים החלו להיסחר אלא גם ידע. חברות וארגונים שלמים מתמקצעים בתחומי פסיכולוגיית המכירה, קבלת החלטות, סטטיסטיקות ומחקרים בתחום. כך, כיום קיימים קיצורי דרך משמעותיים דרכם ניתן להגיע לאנשים, לא רק מפה לאוזן, והתחום העסקי הפך למבוסס מחקרים ול'תורה' שלמה שנלמדת במשך שנים ארוכות. אני באופן אישי למדתי את התחום לאורך חמש שנים, ועדיין ממשיכה להשתלם ולצבור ניסיון".

אז הנה לנו הפרמטר הראשון להצלחה: ידע. פאנית אולי יודעת מצוין להיות פאנית, ומישהי אחרת בעלת חוש עיצובי מפותח פותחת חנות של בגדי יוקרה מעוצבים, אבל מה עם כל הידע במיתוג, בשיווק, בקופירייטינג, בחוזים ובגבולות – ובכל מה שקשור להקמת עסק עצמאי? גם אותו בעלת העסק אמורה לרכוש, או לחילופין, להיעזר בקולגה טובה ומקצועית או ללמוד ממי שעברה כבר דרך כזו ותוכל להאיר עבורה את הדרך. עדיין, ההצלחה אינה מובטחת, אך ניתן למנוע כך כשלים רבים וטעויות יקרות.

כלל 2: בונים אקלים תומך

ידעתם שאחוז העצמאיות עומד על כ-12 אחוזים? כל היתר שכירים, כך מגלה לנו יעל. "לכן, כשמישהי רוצה להיות עצמאית ומתחילה את הדרך הארוכה, למי היא מתלוננת על הקשיים? באוזני מי היא מקטרת על הכנס שניסתה להפיק ונכשל, על הפגישה הגרועה או על ההשקעה שלא הניבה? ברור מאד: היא תדבר עם אלו שהיא מכירה, שמבחינה סטטיסטית מובהקת יהיו שכירים, ועצתם תתאים למי שאמרה.

"מסיבה זו, ממש כשם שאם צעירה זקוקה לתמיכה מאימהות מנוסות, כך גם בעלת עסק צריכה לבחור לחיות בסביבה שתתמוך בהצלחות כמו גם בכישלונות.

"מה לעשות, ההבדל בין רצף השכר של שכיר לבין הרצף העצמאי הוא ממש תהומי. רצף תלושי שכר של השכיר מראה על משכורת קבועה. נכון, הגרף עשוי לעיתים להשתנות בשל בונוס משמעותי או חופשה ארוכה ללא תשלום, אבל בעיקרו – הוא ישר.

"עסק, לעומת זאת, מתנהל כמו פרבולה. עולה ויורד ועולה ויורד. החיים העסקיים לעולם לא ינבאו הכנסה קבועה, משום שאפשר לייצר מעשים אבל בלתי אפשרי לצפות תוצאות. החלטת על מכירה, פרסמת בקהל היעד הרלוונטי. כמה יבואו? אין לדעת. זה רק בידי ד'. השקת קורס חדשני ומרתק. כמה יירשמו? אין לדעת. כמובן, ככל שנפעל ממקום של ניסיון וידע, הסיכוי שלא נשים את כספנו על קרן הצבי יגדל, ועם זאת חיים עסקיים הם אטרקציה יומיומית. יש עונתיות, זמנים של רכישות מרוכזות ותקופות אחרות שעלולות להיות שוממות למדי. מסיבה זו יש לפתח כלים לניתוב נכון של ההכנסות בצורה חכמה.  

"ההבנה שרצף ההכנסות של עסק עצמאי בנויה כמו פרבולה, עוזרת בראש ובראשונה לתאם ציפיות ולהתמודד נכון עם אכזבות. ובנוסף, ממש כמו שחקלאי לא מצפה לתוצאות בחורף ולכן גם לא מבזבז אנרגיה על פעולות לא יעילות, כך גם בעסקים. צריך לדעת מתי מייצרים פעילות ומתי קוצרים אותה. כשזורעים, חשוב להקפיד על דיוק ועל אקלים נכון, וכשקוצרים, יש להשתמש בעזרים של 'קצירה': להתחדד במכירות, להצטייד באנשי מקצוע נכונים, לתת שירות מעולה וכן הלאה".

אבל מה תעשה בעלת עסק שזורעת וזורעת ולא רואה פירות?

"במקרה כזה סימן שיש פגם בבקרה", משיבה יעל. "אנחנו חייבים לאמוד תוצאות ולערוך תהליכי בקרה כל הזמן, כדי לדעת איפה נכון להשקיע. כאן אני נוקטת בביטוי 'אוטיזם עסקי', המסמל בעלי עסקים שמנותקים מהשטח ולא מתקשרים איתו. הם לא מכירים את המתחרים ואת צרכי השוק, ובטוחים שמה שיש להם להציע הוא המוצר האולטימטיבי שיכבוש את השוק. חשוב להבין את המונח הזה כדי ללמוד איך לא להתנהל, וכיצד לתקשר לאורך כל הדרך עם השוק ועם התהליך השיווקי באופן שיניב תוצאות, ימדוד וישפר אותן. אולי יש לשפר את המוצר? אולי עלינו להחליף ערוץ שיווק? אולי המסר השיווקי שלנו אינו מדויק? אולי חסר לנו הידע לסגירת עסקאות? כך, חשוב לקחת אחריות, לבדוק מה לא עובד בשטח ולדאוג לייעול.

"ועוד נקודה חשובה: יש להבין כי כל אדם שהצליח, בהכרח גם הפסיד וכשל. כל ילד שהולך, נפל אי פעם עשרות או מאות פעמים. ממש כך אי אפשר להגיע לתוצאות בלי הכישלונות והלמידה מהם. מסיבה זו כל מי שרוצה להצליח בעסקים, חייבת לפתח את התודעה ואת החוסן הפנימי, אחרת כל 'לא' של לקוח ישבור אותה כליל.

"נסכם? התמדה, פעולות נכונות ומדידה מתמדת, לצד אקלים עסקי תומך, הם אלו שמנבאים הצלחה בסיעתא דישמיא. וכמובן, אי אפשר בלי חוסן, יכולות מנטליות ומטרה גדולה שתחזיק אותנו ותצית בנו להט מדי יום מחדש".