"כוח קניה הוא לא משהו חדש. מזה שנים רבות
שאנשים מתאגדים כדי לקבל מוצרים ושירותים
יחד", 

אומרת גב' יעל פיינגולד, יועצת עסקית,
ומבהירה: "במקום לקחת לתינוק מטפלת לפי שעה, אני שולחת את הזאטוט למטפלת שמקבלת עוד כמה תינוקות ומשלמת מחיר קבוצתי; במקום לגור בווילה, אני מתגוררת בבנין רב קומות, וכך מתחלק מחיר הקרקע בין הדיירים.
"אנחנו אפילו לא שמים לב, אבל חיינו היו אחרים לגמרי אלמלא קבוצות הרכישה הפשוטות, כי אפילו קניה בסופרמרקט היא קניה קבוצתית. במקום שכל אחד יקנה מהחקלאי מלפפון, אנחנו מתאגדים והעלויות מוזלות.
"כשאנחנו רוצים ליזום קבוצת רכישה או להשתתף בה, חשוב שנדע שלצד מעלותיה הגדולות יש לה גם חסרונות.
"קבוצת רכישה מוכרת לנו חסכון. בתמורה, אנחנו משלמים במטבעות של: 

בידול וייחודיות (המגפיים מהמכירה השכונתית שכל ילדות השכונה מהדסות בהם באחידות בשלוליות, הקורנפלקס באריזה המוסדית שכל הכיתה תרשרש בו בשקיות הבוקר), 

התאמה אישית (אנחנו מעדיפים מעדן וניל, הפעם הגיע בטעם שוקו; מתאים לנו לקנות ירקות ביום חמישי, המכירה ביום שני, מה לעשות), 

נוחות (בדיוק ביום של המכירה מפציע הגשם ורוקד על המשטחים, אנחנו צריכים להעמיס את הסחורה בעצמנו ולשנע עד הבית), 

זמינות (איש שרות הלקוחות מתזז מלקוח ללקוח ואינו יכול לשרת בסבלנות את כולם).

"כאשר קבוצת הרכישה מתנהלת באופן נכון והיזם חושב בראש נבון ועסקי, הלקוח יכול ורוצה לספוג גם את הקשיים הללו".
איך מוזילה קבוצת הרכישה את המוצרים?
"ראשית, אחד הדברים היקרים ביותר לכל נותן שירות הוא השיווק והפרסום. שיווק הוא דבר בסיסי, שבלעדיו לא יכול להיות מסחר. אפילו אם יש לך ביד מוצר מיוחד, אם לא ישלמו לך עליו הוא אינו שווה כלום.
"קבוצת הרכישה חוסכת חלק משמעותי מהוצאות הפרסום. הסוחר מביא לעצמו לקוחות רבים דרך ערוץ שיווק אחד והעלויות מצטמצמות. "אותו רעיון קיים גם בשוק נותני
השירותים כמו מטפלים ויועצים. באופן רגיל, מטפל או יועץ צריך לחפש לעצמו לקוחות. לצורך כך עליו למתג את עצמו, לבדל את עצמו, לנהל משא ומתן מול מתעניינים, ולרוב על כל חמש שיחות התעניינות הוא קובע רק פגישה אחת. ארבעה לקוחות יאמרו לו 'לא'. אולם, אם נותן השירות פונה לארגון שרוכש את המוצר שלו, כמו מרכז טיפולים או קופת חולים, הוא עומד מול לקוח מוסדי ולא מול לקוח סופי, ובהכרח שווה לו למכור את השירות שלו בפחות כסף, כי הוא חוסך לעצמו עלויות וזמן של שיווק ומשא ומתן
ומתעסק נטו בסיפוק השירות.
"כך, גם אם ארצה למכור סדנה ולהפיץ אותה לבד, אצטרך לפרסם, לשווק, להעמיד מוכרת שתסגור עיסקה עם הלקוחות, להחזיק אולי מזכירה. כך שבהכרח הסדנה תהיה יקרה יותר לכל לקוחה.
לעומת זאת, אם מישהי תציע לי לאגד כמה לקוחות ביחד ולתת לי מחיר טוב, כאשר היא מטפלת בכל הרישום, השיווק והמכירות ואני רק נותנת שירות, בוודאי שזה ישתלם
לי וישתלם למשתתפות, שיקבלו מחיר זול וטוב יותר. בתמורה, היזמת יכולה לרוב לקבל הטבה משמעותית. 

זה מודל שהרבה אנשים שמעונינים לקבל מוצר מוזל – משתמשים בו.
"המנוע של בעל העסק הוא למכור כמויות גדולות יותר בזמן קצר יותר. עבור זה הוא יהיה מוכן לתת מחיר זול יותר. עבור בעל עסק, כל יום שבו הוא אינו מוכר – הוא יום של הפסד. כאשר קבוצת הרכישה מנהלת את המכירות מול היזם, בעבורו זוהי עיסקה מעולה. היזם מביא איתו כח קניה. בעל העסק חוסך את עלויות וטרחת השיווק והפרסום, וכולם מרוויחים".
האם השוק לא עלול להפגע מתנועה מרובה של קבוצות רכישה?
המחירים מוזלים, אכן, אבל על הדרך נחסכות משרות של קופאיות, אנשי שיווק ועוד?
"השוק לא נפגע. השוק משתנה. "אם נציץ כמה שנים לאחור נגלה, שאפשר היה לכעוס על הסופרמרקט.
מה פתאום באו יזמים ולקחו את העבודה הפרטית וחמסו את בעלי המכולות והירקנים?
היום אנחנו רואים שהשוק לא נפגע, הוא רק השתנה.
צצו משרות חדשות כמו סבלים, קופאים, נוסד מרכז לוגיסטי ומרכז שינוע, ישנם מחירים זולים יותר לצרכן ומשרות חדשות. אם הצרכן מרוויח – כולם מרוויחים. הכלל העסקי אומר שליזם אין צורך לדאוג, הוא תמיד יכול ליזום משהו חדש. צריך לדאוג ללקוחות. "יזם קבוצת הרכישה הוא אחד מערוצי השיווק הזולים והיעילים ביותר, בתנאי שהוא אכן
עושה את עבודתו נאמנה. אותם יזמים שיודעים לפנות לאנשים בקהילה ולהציע להם הטבה משתלמת במיוחד, בלי להתקמצן, ירוויחו בגדול. אם היזמים יידעו לתת שירות מסור ואמין הם ישאירו אצלם את הלקוחות, ומי שימליץ הלאה לאנשים נוספים להצטרף לקבוצה יהיו הלקוחות המרוצים. 

לכן, מומלץ ליזמים להגדיל ראש. לא לסמוך רק על העובדה שהם כביכול עושים טובה לקהילה, אלא להאזין לצרכים של הציבור, לתת יחס אישי. אם מדובר ביזם של קבוצת רכישה נדל"נית או נותני שירות, שווה לתת עוד פגישה לכל לקוח, לאפשר קצת מעבר, כדי שהלקוחות ימליצו הלאה.
"אחד הדברים הקשים ביותר במסע שיווקי הוא לייצר אמון. אם היזם בקבוצת הרכישה הוא אכן האדם הנכון והוא משרת בתפקידו בנאמנות, כמעין שליח ציבור, הסוחר יכול לדלג על השלב של האמון. הוא בעצם גייס לו דמות שבונה את האמון.
"נסביר בעזרת דוגמה: נניח שראיתי פרסומת של מטפלת רגשית, ואני זקוקה לשירות כזה. כעת אברר עליה, אבדוק לגביה, אתקשר אליה כדי לגשש, ואחרי הכל אגיע לפגישה הראשונה בחשש.
"אולם, אם אפנה לחברה או לקרובת משפחה שאני סומכת עליה, אברר אצלה על מטפלת רגשית והיא תאמר בהתרגשות: 'לכי רק לשושי!' באותו רגע אתקשר לשושי, נכון? מיד אשאל אותה מתי אפשר לתאם פגישה. כאילו אני כבר מכירה את שושי וסומכת עליה. השלב של האמון, השלב שבו משתדלים לגרום ללקוח לסמוך עלינו, הוא מהמורה שבעל העסק מדלג עליה בקבוצת הרכישה. היזם מייצר עבור בעל העסק קהל שסומך עליו, כיון שהוא סומך על היזם שבוודאי יביא עבורו סחורה מעולה, משתלמת ואיכותית.

"גם אנחנו, כלקוחות, ברגע שאנחנו קונים ממי שאנחנו מעריכים אותו וסומכים עליו, אנחנו חוסכים הרבה כאב ראש בדרך".