מיומנה של מאמנת עסקית 1

יעל פיינגולד - חילוץ מתקיעות עסקית ב60 יום - מיומנה של מאמנת עסקית1

מיומנה של מאמנת עסקית 1

שאלה שקיבלתי ממיכל, מאמנת אישית שמשלבת פרחי באך

יעל,

הפרסומת שלי מעולה, יש הרבה מאוד פונים אבל בסופו של דבר רוב השיחות נגמרות ללא סגירה או כאלו ששואלים מלא שאלות, אני מבזבזת שעות על שיחות הסברה ובסוף הן מחליטות לא לסגור, זה מתסכל ומתיש, מה ניתן לעשות? איך לשפר את זה? על מה לשים דגש? אשמח לעזרה.

מיכל שלום, קודם כל כל, כל הכבוד לך על פרסום מדוייק,

ככל הנראה שהצלחת לעלות צורך דרך המודעה

כאן השאלה מה את עושה בשיחת מכירה?

האם את חוזרת על הפרטים שיש כבר במודעה?

האם את נותנת לשיחה לזרום ואת מגיבה לשאלות שלהן במקום לנהל את השיחה?

האם את מוכנה מראש להתנגדויות של הלקוחות ובדקת מה המכנה המשותף שלהן?

אחלק את התשובה שלי לשניים:

  1. האם ברור להן מה יוצא להן מהמוצר

והן תופסות אותך כמישהי שיכולה לעזור להן ולקבל מענה ומזור למה שהן צריכות?

כלומר, האם הן הבינו שאת הכתובת המדוייקת ומה יוצא להן מזה?

אולי הדוגמא הבאה תמחיש לך את זה הכי טוב:

ליוויתי את ריקי, היא מכינה ילדות בקבוצות של 4 לקראת כתה א',

וכשהיו מתקשרים אליה- הייתה מסבירה את כל התהליך הפסיכולוגי שתעבור הילדה,

את התצפית שהיא תעשה עליה, את הדו"ח שהיא תתן,

את המוכנות שאתה תגיע ועוד, סופה של כל שיחה מתישה

הייתה נגמרת ב"אני אחשוב על זה" או

"הבת שלי חלקה, היא לא ממש צריכה את זה,

בס"ה גם אני עליתי לכתה א' ללא שום קורס או סדנא…",

לשם המחשה, מתוך 100 שיחות נכנסות היו סוגרות רק 4!!!!,

ובסוף זה כאלו שהיו להן באמת קשיים חברתיים.

שאלתי אותה האם זה מתאים לכלל הילדות והיא אמרה בוודאי!

הרי זה מקל על כל ילדה להגיע מוכנה ולהיות פנויה רק ללימודים.

שאלתי עוד כמה שאלות והבנו מה מקור הבלבול.

עכשיו תגידי לי את (כן את- הקוראת)- לפני כמה שנים היית בכתה א'? 20? 27? 40?

כלומר בוודאי המון זמן….

האם את זוכרת שהשרותים לא נמצאים באותו מתחם

וצריך לחצות מסדרון ארוך, לבד, להתארגן בעצמך,

ואז לחזור את כל הדרך חזרה, להכנס לכתה?

האם את זוכרת שבהפסקה אין בובות ופינת פאזל,

אלא יש מגרש ענק עם ילדות בכתה ה' שנראות כמו ענקיות לידך?

האם את זוכרת שאין גננת אחת שמכירה אותך

אלא כל שעה יש מורה אחרת וצריך כל הזמן להתאים את עצמך מחדש?

האם את זוכרת שאין ארוחה מוכנה לכולן ביחד

אלא כל אחת מוציאה את הסנדוויץ האישי שלה מהבית

ואלף עיניים מסתכלות עליך ושואלות מה יש לך?

עכשיו תגידי לי את, אם זה מה שתשאלי בשיחת טלפון,

מה יהיה הדבר הבא שהאמא של הילדה תשאל אותך?

וואו, ריקי, ואת יודעת להכין את הבת שלי לכל זה?

זה היה כל כך מזמן, באמת לא זכרתי שזו כזו חוויה מטלטלת.

ואז את תעני:בטח, אני עושה להן הכנה רגשית וסימולציות

וככה הבנות פנויות נטו ללימודים ומשיגות תוצאות גבוהות יותר

גם ברמה החברתית וגם ברמה הלימודית.

אז מה היה לנו כאן? מה ההבדל?

ההבדל הוא שבמקום לדבר בלה בלה בלה על עצמי, ועל התהליך,

ועל מה עוברים בסדנא,

דיברתי אך ורק על מה שהלקוחה לא יודעת, העליתי אצלה את הקושי והכאב שלה,

ואז הדבר היחיד שמפריד ביני לבין המכירה זה:

האם את יודעת להביא לי את הפתרון הזה? יופי!

כמה זה עולה? איך סוגרים😊

  1. דבר נוסף חשוב שהייתי בודקת: האם את מכינה את עצמך לשיחות

או שאת זורמת עם הלקוחה, אם אין לך שיחת מכירה

ואז את בעצם הופכת להיות המגיבה ולא המובילה?

מה שאני עושה בד"כ זה לוקחת רשימה של התנגדויות

(שאני כותבת לעצמי על הדף) רושמת ליד זה את הפתרונות שלי

ואז מכינה שיחה שכוללת בשיחת מכירה ובהסבר שלי את המענה להתנגדות,

כך יוצא שהשדר התקבל ולקראת הסגירה כבר אין התנגדות.

אתן דוגמא: אם אני יודעת שתמיד יגידו לי שזה נשמע יקר,

מראש במהלך השיחה אני אגיד " תראי, השירות שלי לא זול בגלל ש…."

ככה בעת הסגירה הוא לא יוכל להגיד שזה יקר, כי זה כבר התיישב על דעתו.

או: אם את יודעת שלרוב ההתנגדות היא לגבי אורך הטיפול,

וכל הזמן שואלים אם אפשר פחות פעמים, מראש את יכולה במהלך השיחה

להסביר את ההשפעות לאורך זמן ומדוע את מתחייבת לתוצאות רק כשזה 5 טיפולים וכדומה.

מקווה שזה יתן לך אופק חדש וכלים להגדיל את השליחות שלך.

בהצלחה רבה!