חילוץ מתקיעות עסקית – תוכנית עסקית שלב 5

יעל פיינגולד - חילוץ מתקיעות עסקית - תוכנית עסקית שלב 5

חילוץ מתקיעות עסקית – תוכנית עסקית שלב 5

בפרק הקודם למדנו את הכללים, איך אני מזהה אצלי את הלקוח האידיאלי שלי, שאם אין לי אותו אז אני אשקיע אנרגיה בלקוחות לא רלוונטיים וגם אם יקנו, הם לא יהיו האלה שישווקו וימליצו עלי הלאה ואז חבל על המאמץ. תזכורת: חייב לי ערך גבוה ומיוחד עבורו, צריך להיות לו כסף  לשם לי ואם לא אז יכול להיות שהוא קהל יעד שלי, אבל הלקוח זה גוף שמאגד אותו. הלקוחות חייבים להיות נעימים עבורי כלומר לא גוזלי זמן ולא כאלו שאני מרגישה שאני נותנת את עצמי ולא מעצמי. אז איך מגיעים אליהם? מה מציעים להם? על כך בפרק הזה.

כדי להגיע אליהם צריך להבין היכן הם נמצאים בעדיפות לריכוזים גבוהים, ומה הם עושים? היכן ניתן להיתקל בהם, מהן נקודות הממשק המרכזיות שיכולים להיות ביננו? כמובן שככל שאדייק את נקודות הממשק של קבוצות הלקוחות המדויקים, כך יהיה לי יותר קל לגשת אליהם, להציג בפניהם, למכור להם וכמובן לחשוב כיצד ניתן להנגיש להם את המוצר בצורה ובאריזה שהכי מתאימה להן ובשפה המדויקת עבורם לפי הצרכים והכאבים שלהם.

מה שאני מציעה בשלב הזה הוא לחשוב בצורה יצירתית ומעט בלשית! כן כן ממש כמו בלשית מקצועית המתחקה אחר סדר יומו של הלקוח שאליו את רוצה להגיע. ניתן לעשות את זה על ידי דמיון מודרך ואפילו להמציא לו שם וצורה, או על לקוח אמתי אחד כזה שאת זוכרת לטובה והיית רוצה מאוד למגנט לקוחות מהסוג הזה. לקחת דף ועט ולרשום את סדר היום שלו, האם מדובר במשפחה ברוכה או לא? מהן שעות הפנאי? מי מקבל את ההחלטות, הלקוח עצמו או איש מקצוע מטעמו? מהן שעות העבודה? האם ישנם קבוצות או חוגים שאליו הוא משתייך? האם הוא משתמש במחשב או לא? האם יש זמן שבו הוא עושה קניות מסוימות באופן מרוכז כמו סוף שנה או בעיקר בשעות הלילה או בזמן הגלישה בעבודה? האם ישנם תחומי עניין נושקים או מקבילים למוצר שלכן שאז ניתן לעשות שיתופי פעולה כגון הרצאת חשיפה, מוצר ניסיון, קופונים, החלפת רשימות, שיתופי פעולה או החלפת מסרים. בארגונים גדולים יותר ניתן אפילו לרכז קבוצת מיקוד קטנה ולבחון איתם את הפתרונות והרעיונות הכי טובים.

לאחר שיש לנו המידע היכן נפגוש את הלקוח ומהו הזמן הכי טוב למכור לו, נבחן מה יהיה המוצר מבין מגוון המוצרים שיש לנו להציע שיהיה לנו הכי קל להציג כדי שיתחיל להכיר או לקנות אצלנו, ולייצר אצלו ואצל דומים לו מעגלי השפעה ורכישה. כי הרי בניגוד למחשבה על מכירות המוניות ל"כולם" כמו שהבנו שזה יהווה בזבוז זמן, אנרגיה וכסף, כשאנו מוכרים ללקוחות מדויקים, הם יהפכו להיות לקוחות שקונים ורוכשים דרכנו עוד מוצרים לכן, אנו צריכים לחשוב על מוצר חדירה, חשיפה והכרות בצורה של הרצאת מבוא או מבצע על מוצר דגל להתנסות חיובית או אירוע השקה ומתן מוצר ניסיון למוצרים שמצריכים יותר מעורבות. כך למשל מאבחנת דידקטית תוכל לעשות מוצר חשיפה בצורת הרצאה במוקדים של הורים כמו סוף שנה בגן, או כינוסים בטיפת חלב וכדומה ומשם לאחר הכרות ורכישת אמון להנחות את השומעות מה ניתן לעשות דרכה, לחלק להן מדריך, שוברים, יצירת קשר דרך מיילים פגישה אישית ועוד. דוכן מניקור פדיקור ימקד מאמצים לגיוס לקוחת ראשונים דרך מוצר זול קצר ויעיל במיוחד שדרכו תוכל להציע סדרת טיפולים, מנוי, מוצרים ושירותים מורכבים יותר, חנות מכולת חדשה באזור תשקיע מאמץ בחשיפה ראשונית לערכת בוקר טוב במחיר הכרות או אריזה נכונה או משלוח וכו'.

כבר בשלה הזה חשוב להנדס ולתכנן את חווית הלקוח הרצויה ופעולת ההמשך! תוכנית שיווקית ללא פעולת המשך תגרום לנו כל הזמן להמשיך לגייס ולדוג לקוחות בודדים ומזדמנים דרך עלויות ומאמצי שיווק יקרים. הדרך הנכונה והקלה יותר היא  לאחר שהצלחנו למכור ללקוח המדויק לנו, לנסות דרכו להגדיל את  מעגלי ההשפעה שלנו דרך המעגלים שלו. כי הרי דומה נמשך לדומה וכך אם אני מוכרת לאימהות שמתקשות להניק, ודאי הן מכירות עוד כמותן, או אם אני מוכרת למשפחה ברוכה, בוודאי הן מכירות דומות להן, או אם קהל היעד שלי זה נשים חרדיות עצמאיות, ודאי יש להן חברות בסגנון שלהן וכו'. הדרך לעשות זאת היא ע"י פרסום מוצר או תוכניה לזמן שבו הכי משתמשים במוצר או קטלוג של מוצרים נוספים, או הנעה לפעולה בצורה ברורה המנחה באיזה מועד ובאיזו סיטואציה להיזכר ולרכוש דרכי. וכמובן שתילת סוסים טרויאנים כאמצעי הכי יעל לקידום מוצר המכירות הבא. על סוסים טרויאנים כאמצעי להגדלת מעגלי הקונים שלנו בהרחבה בפרק הבא.

כל הפרק הבא בתוכנית השיווקית שלנו יוקדש לחשיבה ובניה נכונה של פעולות המשך לאחר קניה כחלק ממאמצי השיווק שלנו, וזה כולל חווית לקוח נכונה, שתילת סוסים טרויאנים והנעה לפעולה לאחר חשיפה ראשונה לקהלים שלנו. מוזמנת לשלוח מייל או להתקשר לדיוק ופיתוח אסטרטגיית השיווק שלך להגדלת מכירות בכיף.