חילוץ מתקיעות עסקית – תוכנית עסקית שלב 4

יעל פיינגולד - חילוץ מתקיעות עסקית - תוכנית עסקית שלב 4

חילוץ מתקיעות עסקית – תוכנית עסקית שלב 4

קרה לך פעם שניסית לפרסם ואף אחד לא הגיע? או שחשבת שהמוצר שלך מתאים לכל כך הרבה אנשים ונותן מזור, אז איך זה שלא קונים? או אולי את מרגישה מתוסכלת כי את מסבירה ומסבירה והלקוחה בסוף שעה מייגעת של שכנועים אומרת לך "טוב, אני אבדוק" או… "אני אתייעץ עם בעלי…." אם זה מוכר לך, זה אומר שאת מנסה למכור, אבל לא למי שמוכן לקנות. כלומר עובדת קשה ולא קוצרת פירות. יש דרך אחרת: יותר קצרה, מדוייקת, פשוטה, מהנה ומתגמלת! אחרי שנדע למי למכור, נחליט מה בדיוק הוא צריך, כיצד לארוז זאת עבורו כדי שתעבדי פחות קשה ותרוויחי בכיף. ולמה זה חשוב לתוכנית השיווקית שלנו? כי זה פשוט מקצר ומייצב את הגשר המחבר בין המוצר שלנו- ללקוח.

אם רוצים להתחיל לפרסם חכם צריך להגדיר את קהל היעד המדוייק- ההבדל בין לדוג לקוחות באוקיינוס האנשים שיש בעולם לבין למגנט את הלקוחות המדוייקים עבורנו הוא מיקוד והגדרת לקוח מדוייק. 

מי שלא יודעת מי הלקוח האידיאלי שלה, תמשיך להוציא אלפי כספים על שיווק שלא יחזירו פירות. ביום שתגלו את הלקוח  אתם תופתעו לגלות שייתכן ומדובר בקהל מצומצם ואז הדרך להגיע אליהם שונה לחלוטין ממה שנהגתן עד היום. או הפוך, אם תגלו שהלקוחות שלכם נמאים בחול אז תבחרו באפיק שיוווק שונה לחלוטין.

אז מי זה הלקוח האידיאלי הזה? הזה שמוכן לקנות דווקא את המוצר שלי, מוכן לשלם את הסכום שאני מבקשת, ויותר מזה, להשאר מאוד מרוצה ולהמליץ עלי לחברים כדי להגדיל את מעגלי ההשפעה שלי? בשביל לדעת מי נשתמש בזכרון שלנו ובדימיון מודרך פשוט. במהלך עבודתך בוודאי נתקלת בלקוח או לקוחה אחת לפחות שנהנת לעבוד איתה! מישהי שהיה לך כיף, ראית שביעות רצון, השאירה אצלך את הכסף בשמחה, התקשרה להודות, המליצה עליך הלאה, מה היה שם? היית מדוייקת עבורה! תארי מה היה קורה לו היו לך הרבה כאלה. זה אפשרי! בשביל זה את צריכה להפוך להיות מגנט ללקוחות שלך ולא רק לזרוק חכות בצורה של 400 שקל מודעות בעיתון ולחכות שמישהי תתקשר.  

אין כמו דוגמא: ליוויתי מאיירת קומיקס מאוד מוכשרת, הרבה מהעבודות שרואים בחנויות הן שלה,  היא פרסמה בלי סוף, בניסיון נואש להביא עוד עבודה, להגיע לכל מיני אנשיפ, מעל עשר שנים בתחום ומידי פעם היא לוקחת עבודה קטנה, ואז גדולה, ומה שמזדמן. בכאב שיתפה ש"זה מצריך ממני כוחות שאין לי, אני רוצה לקוח אחד שאני אשב איתו, נבין אחד את השני, אני אקרא את החומר ואכנס לחדר ל4 חודשים לאייר לו 100 דמי קומיקס.  עוד נושא שבחנו זה את הכישורים המדוייקים שלה, וגילינו שהיא כל כך מלומדת בסיפורי התורה ומדרשים שבציור אחד של מכת דם, היא יכולה לכלול 22 מדרשים, כלומר מי שרוצה לאייר ספר תורני, היא תתן לו ערך גדול לאין שעור מכל מאיירת אחרת.

מתוך כל זה הגדרנו ומיקדנו שהלקוח האידיאלי שלה הוא סדרות מאוירות תורניות! זהו, זה מכרה זהב! גילינו שקהל היעד שלה מונה פחות מ10 אנשים בכל ישראל, וכמובן ישנם לקוחות בחו"ל. פתאום כל שיטות השיווק מתבטלות, מצטמצמות, לא רלוונטיות, והתחלנו בעקבות זה לבנות לה מודל פשוט ומדוייק איך להגיע רק אליהם. כי בפעם הבאה שהיא תפגוש לקוח מהסוג הזה היא תשקיע בו, תדע להציג לו את כל הכרך המוסף שלה, ולחילופין למישהי שרוצה איור לכריכה בקלות היא תהדוף או תעביר הלאה או…

אם נסכם, כדי למגנט לקוחות אליך, עליך להיות: 1. בעלת ערך מוסף ייחודי עבורם 2. את אמורה להנות לעבוד מולם אחרת הם לא יהיו מרוצים או ש.. את לא תהיי מרוצה והרי לא לשם כך פתחת עסק ו3. אחרון אבל חשוב ביותר- חייב להיות לו כסף לשלם לך. כך לדוגמא יכול להיות שקהל היעד שלך הוא אנשים קשיי יום, אבל זה לא הלקוח שלך! הלקוח במקרה כזה הוא ארגון חסד או עמותה או עיריות.

כך אדריכלית אחת תעדיף כל היום להיות מאחורי מחשב ולסרטט עבור אג"א או שינויי בניה ואחת אחרת לצאת כל היום לסיבובי סטיילינג בחנויות, פאנית אחת תעדיף לעשות כל היום פאנים ואחרת להסתובב בכל הארץ ולהעביר הרצאות וללמד, מאבחנת אחת תעדיף לקבל במוסדות ואחרת תפתח מזה הרצאות מוקלטות וחוברות פעילות. השאלה לא מה יותר רווחי אלא מה יותר מדוייק עבורך, מתוך זה לבנותאת המודל הכי רווחי ונכון.

בפרק הבא נבחן איך בונים את התוכנית השיווקית ומהם האפשרויות שלי להגיע ללקוחות האידיאלים האלו בתשלום או ללא. עוד לא דייקת את הלקוח הזה? צריכה עוד כלים? תשלחי לי מייל או התקשרי.