חילוץ מתקיעות עסקית – תוכנית עסקית שלב 2

חילוץ מתקיעות עסקית - תוכנית עסקית שלב 2

חילוץ מתקיעות עסקית – תוכנית עסקית שלב 2

 עדיין לא קראת את שלב מספר 1 בתוכנית העסקית? לחצי כאן כדי לקרוא

 

אנחנו נמצאים בשלב הפיננסי של התכנית העסקית שלנו

פוסט זה מסכם את עיקרי התכנית העסקית ומתרגם אותו לכסף. 

לאחר שאספנו בצורה יסודית את כל הנתונים, בחנו שיש צורך למוצר, שיש קהל יעד שמעוניין במוצר או בשירות שלנו, הבנו את יחסנו למתחרים, והחלטנו להתקדם עם הרעיון, המיזם או העסק הקיים, השלב הכספי הוא אולי השלב החשוב ביותר בכל החלטה עסקית.. בפרק זה ייקבע האם הרעיון שלנו הוא בר קיימא. לצערי אני נתקלת בהרבה נשים שעושות עסק רק לשם הגשמה, אני בעד, אבל זו התנדבות ולא עסק. עסק פרושו מקור לרווח ופרנסה!

אם לא יהיו בעסק שליחות ומשמעות הוא ייכשל, אבל אם לא יהיה בו רווח, הבית עלול לקרוס.

כמה זה עולה לי?

ישנו ממושג במיקרו כלכלה שקורים לו "מחיר כניסה לשוק" כלומר, אם אני מייצרת עגבניות ביתיות משובחות, ואני מחשבת שעולה לי כולל זריעה, השקיה, זמן פועל וקצירה = שקל לעגבניה, אבל מחיר השוק הוא 40 אג', אין לי ממשות למוצר. אלא אם, וכאן אני כבר נוגעת בשיווק, אני מוצאת בידול לעגבניה שלי כגון אורגני או אריזה קטנה או משלוח עד הבית כלומר ערך מוסף שיצדיק את המחיר היקר. אני חייבת לדעת מה עלות המוצר או השירות שלי! והאם זה רווחי לי כדי להחליט לעשות מזה עסק.

בואו נחזור אלינו, איך נחשב את מחיר המוצר שלנו? איך נחליט בכמה לתמחר אותו ואיך נדע כמה עלולים להרוויח מזה? בזה נדון במאמר זה.

כדי לחשב הכנסות עתידיות אנו אמורים לתת מחיר נכון למוצר או לשירות. העניין שלרוב אין קשר בין תמחיר המוצר – עלויות ייצור, עובדים, הוצאות נלוות, לבין ההמחרה- אסטרטגיה שיווקית לקביעת המחיר המתחשבת גם בתמחיר המוצר. בהרבה מהמקרים לא נמצא קשר ישיר בין המחיר (עלות) המוצר לבין המחיר בפועל. בעקבות גורמים רבים כגון בידול, ייחודיות, מונופול, או לחילופין חיסול, מוצר מוביל, מחיר היכרות או חדירה לשוק, המוצר יימכר במחיר גבוה משמעותית מהמחיר הסביר או לחילופין במחיר נמוך בהרבה מהעלויות. כך לדוגמא לפני מספר שנים, נמכר ברמי לוי עוף בשקל כשהמטרה הייתה שיגיעו אנשים ויקנו סל קניה גבוה, או פאה ב14,000 שקל בגלל מיתוג חזק ללא קשר לעלות שלה.  לכן, לפני שעושים תחשיבים פיננסיים חשוב לתת את הדין והלב לסוגיית המחיר שהינה משפיע מכריע לפרק הפיננסי אבל בעצם נגזרת ישירה מהאסטרטגיה השיווקית.

בואו נוריד את זה אלינו, בתחום השירותים המתבססים ברובם בהחלפת זמן בכסף (שעת יעוץ) כגון: יועצות הנקה, ריתמיקאיות, מפעילות, יועצות עסקיות, רפלקסולוגיות, רואות חשבון, גרפיקאיות ועוד, עלינו לבדוק את עלות השעה שלנו ביחד למתחרות וככל שיש לנו יותר ניסיון, "שיטה", בידול מובהק או התמקצעות מסויימות ניתן לגבות יותר. לדוגמא   500 ש"ח ויותר במקום 200.  לעומת זאת במוצרים יש להתחשב בגורמים אחרים כגון נוחות, האם זה מוצר בקו ייצור ייחודי או בסיטונאות,  מתחרים, מוצרים נלווים, חבילות מוצר, זמינות. כך קופיקס המסתמך על טראפיק גבוה, יכול למכור הרבה קפה במעט כסף, לעומת מוצר יוקרתי הנותן דגש על איכות לעומת כמות. התנודה כאן יותר קטנה וחייבת בידול מאוד חזק כדי להצדיק עצמה. קוטג' שטראוס יתקשה לעלות משמעותית יותר יקר מקוטג' תנובה על אותו מדף לאורך זמן ללא שינוי… ושוב, התמחיר- עלויות חשבונאיות, הינו רק רכיב בודד בתוך ההמחרה- החלטה שיווקית. (בע"ה יהיה מאמר שלם הדן בתמחיר, המחרה, שיטות חישוב והשפעות שיווקיות על המחיר, אבל זה המקום להתקדם בתוכנית העסקית בהנחה שהחלטנו מהו מחיר המוצר)

האם האקסל סופג הכל? צריך לבדוק

לאחר שהחלטנו מהו מחיר המוצר או השירות שלנו לצרכן, השלב הבא הוא להעלות לאקסל ולהתחיל לחשב את השורה התחתונה! תפתחי אקסל ותעשי 2 קבצים: תוכנית כלכלית- רווח והפסד, ותוכנית תזרימית. תוכנית כלכלית לעומת תוכנית תזרימית היא מסמך באקסל המחשב חודש בחודשו את ההכנסות אל מול ההוצאות. חשוב לקחת בחשבון גם עלויות שנתיות, קבועות ומשתנות. טור אחד יסכם את כל ההוצאות והשני את כל ההכנסות הצפויות. אם ההכנסות גבוהות מההוצאות- יש עסק.

ההוצאות קלות לחישוב ולוקחות בחשבון עלויות ייצור, קניות, שעות עבודה, הוצאות קבועות כגון גז, מים, חשמל, נסיעות, טלפון וכדומה ועלויות משתנות בהתאם להיקף הייצור. לדוגמא, אם אני אופה עוגיות מהבית, אז אקח בחשבון את כמות חומרי הגלם ביחס לכמות שמכרתי, חשמל, שעות לישה טאפייה, אריזה משלוח וכו',  ואם אני מעבירה חוגי כושר, אחשב זמן הכנה בבית, בלאי מוצרים, נסיעות, הכשרות ועוד. אם יש לי חנות טבע, עלות המוצרים שמכרתי וכדומה. החלק היותר נעלם הוא סעיף ההכנסות! ההכנסות אמורות להסתמך על כוח המכירה, שעות עבודה, אפיקי שיווק, אחוז צמיחה לאורך זמן ועוד.

האקסל סופג הכל, גם את החלומות, אבל חשבון הבנק פחות. התוכנית חייבת להיות כמה שיותר ריאלית על סמך חישובים והשערות סבירות, עדיף להיות מופתעת לטובה מאשר להיתקע עם חלום מנופץ. רוב העסקים היום בישראל ובעולם נסגרים לא בגלל מודל לא טוב או מוצר לא מתאים אלא פשוט כי הבעלים לא חישבו נכון את התזרים, ונמצאים ב"בור תזרימי".

קודם מכניסים, אח"כ מוציאים- ניהול תזרים מזומנים

במידה ובחנו את ההכנסות הפוטנציאליות מול ההוצאות, ראינו שנקודת האיזון סבירה  (המספר שבו ההכנסות משתוות להכנסות, לדוגמא: כדי לכסות את עלויות האירוע חייבים להגיע מינימום 34 איש במחיר 120 ש"ח) ואנו רוצים לקיים את העסק, אנחנו חייבים תזרים חיובי! אם את נותנת שירות לארגונים גדולים או עובדת מול חברות אשראי, או  אם את מייצרת מוצרים מראש כדי למכור בעתיד, יש סיכוי גדול שההוצאות שלך קודמות להכנסות וכך יכול ליקרות מצב שבו חייבים לך סכום של 30,000 שיפרע בעוד חודשיים עבור מה שמכרת או סיפקת כשירות, אבל כיום אין כסף בקופה ע"מ לחיות בבית או להתפתח בעסק.

בעסקים יצרניים כגון קרמים, בגדים, פאות, טלפונים ועוד זה גורם מספר 1 לסגירת העסק. אני זוכרת שעבדתי עם עסק בעל מספר סניפים בתחום הביגוד. הייצור היה בסין, בתשלום מראש עבור קולקציה של מספר חודשים, ורק לאחר ששולמה הסחורה והגיע לארץ באונייה לאחר 3 חודשים, איך שהתחילה המכירה ,  מיד היה צורך להזמין את הקולקציה הבאה שתימכר (אם בכלל) בעוד חצי שנה. כלומר, אפילו שהסחורה כרגע יפה מוצלחת ונמכרת, אם אין "עודפים" או היערכות כספית מראש להזמנה הבאה, לא יהיה עסק בעוד חצי שנה אלא רק אוסף פריטים ישנים שימכרו בחיסול, לבעלים לא היה כסף להמשיך מפני ש"הכסף היה על הקולב" והרשת- נסגרה. תזרים חיובי הוא קריטי להישרדות העסקית.

אז איך עושים זאת? עושים טבלה לפי כל חודש, וממלאים לפי תאריכים מתי יוצאים צ'קים, תשלומים, הוראות קבע, ספקים ועוד, מול הכנסות, מתי נכנסים צ'קים, נפרע האשראי, הכנסות חד פעמיות, רו"ח, שירותים הלוואות ועוד. ומסתכלים קדימה: אם יש חודשים לא מאוזנים, בוחנים כיצד לאזן- להגדיל הכנסות, לצמצם או לדחות הוצאות ובעת הצורך גם להוון את התשלומים, או לפרוע צ'קים, או לקחת הלוואה, או אפילו להכניס שותף או לסגור. חוסר איזון תזרימי חייב לקבל מענה ולהיבלם.

הכי קל זה לפתוח קובץ אקסל, לזרוק מספרים ולהתחיל או להמשיך להתגלגל, אבל עוגמת הנפש והנזק הכספי שיכולים להיגרם מחוסר מקצועיות בשלב זה יכולים להדהד למשך הרבה זמן. בפרק הבא נדון בהוצאה מהכוח אל הפועל. כיצד מתרגמים את הרעיון והאקסל לפעילות, כמובן אם עשית עד כה את השעורים ואת ממשיכה. אם לא, את מוזמנת לכתוב לי מייל ונבחן זאת ביחד